Nos conseils pour identifier les décideurs en B-to-B

En stratégie outbound marketing, la prospection BtoB reste une action sûre et efficace pour se constituer un portefeuille client important. Trouver une entreprise n’est pas difficile, la tâche la plus importante reste à identifier le décideur pour espérer conclure une vente. Dans cet article, nous vous donnerons 3 conseils précieux pour identifier le bon décideur et ses coordonnées.

Trouver le contact téléphonique d’une société

Dans la majorité des cas, une entreprise dispose d’un numéro de téléphone pour se mettre en relation avec les clients, partenaires ou fournisseurs. Pour trouver ces numéros, il vous suffit de faire un petit tour sur le net. Votre premier réflexe est de vous rendre sur le site web de l’entreprise cible si elle en a. Dans la plupart du temps, les coordonnées et contacts de l’entreprise se trouvent dans la rubrique « contact ». Si le site en est dépourvu, on vous conseille de vérifier dans la page Mentions légales du site qui se trouve au pied de la page d’accueil. Dans les mentions légales sont souvent communiquées les informations concernant le statut de l’entreprise, le capital, l’adresse du siège social, les contacts téléphoniques, mails, et autres. Ces informations vous sont très utiles pour enrichir votre CRM.

Chercher LE NOM D’UN DÉCIDEUR

Une fois les contacts de l’entreprise cible trouvés, l’étape suivante consiste à identifier le nom d’un décideur. Pour passer le barrage du standardiste, vous devez connaitre un nom précis d’un cadre au sein de l’entreprise. Votre but est donc de réaliser un travail en amont pour dénicher le nom de la bonne personne. Bien évidemment, vous pouvez tenter de demander directement l’information au standardiste de la société, mais les chances sont minimes, car ce dernier saura immédiatement que vous êtes un commercial BtoB à la recherche de prospects et ne souhaitera pas déranger son supérieur hiérarchique. Comment alors faire ? Nous vous conseillons de consulter des sites spécialisés en BtoB. Parmi les plus sûrs, vous pouvez commencer par 

• Manageo : c’est l’outil le plus efficace pour identifier les décideurs dans une société. Il dispose d’une large base de données à jour avec le nom des contacts comme le nom des dirigeants selon les services.   
• Linkedin : C’est aujourd’hui le réseau social le plus utilisé par les professionnels pour joindre des contacts. Le but du site est d’ailleurs de mettre en contact plusieurs acteurs BtoB pour faciliter les recrutements et les partenariats. Pour trouver le contact, vous tapez directement le nom de l’entreprise dans la barre de recherche de Linkedin. Vous n’êtes pas obligé d’être membre Premium/Sales navigator pour avoir les données contacts sur le réseau social.

OBTENIR l’ADRESSE E-MAIL D’UN DÉCIDEUR

L’email reste un outil indispensable dans une stratégie de prospection BtoB. L’avantage avec le mail, c’est que vous êtes sûr qu’il atteindra votre prospect, contrairement au téléphone où il peut être injoignable. Avant de supprimer un mail dans la corbeille, nous avons l’habitude de lire rapidement son contenu. De plus, le prospect a tout son temps pour le lire, il n’est pas obligé de donner une réponse dans l’immédiat. Pour obtenir l’adresse mail des décideurs, vous pouvez vous munir de fiches sociétés chez les traqueurs d’emails comme Hunter email, Decidento et bien d’autres encore.