La proposition de valeur BtoB pour se démarquer

Les bénéfices apportés par un produit ou une offre sont mis en exergue par la proposition de valeur marketing : cela vise la clientèle et d’autres personnes. L’ADN d’une marque doit pouvoir se démarquer aisément de ses concurrents. Des études ont montré que les consommateurs ont du mal à faire la différence entre les offres disponibles sur le marché.

Les différentes étapes à suivre

Les besoins des clients doivent être bien définis : cela concerne les éventuels problèmes ou les conseils pratiques. Cette phase reste primordiale dans cette quête, car elle analyse la différenciation émanant des clients et qui les impressionne. Au cours de cette procédure, les producteurs vont directement rencontrer les consommateurs ou les prospects pour écouter leurs attentes. Les commerciaux mobilisés à cet effet rajoutent les informations nécessaires y afférant. Leurs avis sont également d’une grande importance.

Les caractères des produits ou de l’offre proposés

Les besoins ainsi que les différents problèmes rencontrés par les clients nécessitent des solutions adaptées. Les mots utilisés se doivent d’être compris par tous. Les jargons employés explicitent amplement l’offre, le produit ou le service proposé. Les bénéfices apportés sont également faciles à percevoir et bien distincts. Le prix, les caractéristiques, l’ergonomie, l’innovation technologique, la personnalisation… ces critères restent compréhensibles et clairs. La rapidité, la praticité, la consommation d’énergie, la prise en main ou la maniabilité rentrent dans l’ensemble.

Les limites 

Selon les experts, la valeur perçue par les clients d’un fournisseur ne correspond pas toujours à leurs attentes. En général, l’innovation entraîne toujours des changements, y compris des perturbations. L’ampleur de la perturbation peut varier en fonction de la situation, de la portée et de l’objectif. Dans les avions modernes, le concept initial de la « manche à balai » a totalement disparu. Cela signifie que la base et l’origine de l’outil même de l’aviation ont disparu. Le fournisseur doit donc attendre que le client s’adapte au nouveau produit. L’écoute demeure le meilleur outil pour connaître les attentes des clients.