Cold calling B2B : adoptez les bonnes pratiques

Le cold calling est une technique de prospection qui consiste à appeler un prospect à froid, alors que celui-ci ne vous connait pas et n’attend pas vos appels. Il faut dire qu’il s’agit d’un exercice délicat qui exige de la compétence et du talent. Pour vous aider à réussir vos campagnes de cold calling B2B, voici quelques bonnes pratiques à adopter.

Effectuez des recherches sur l’entreprise au préalable

La première chose à faire dans le cadre d’une campagne de cold calling est de faire des recherches sur l’entreprise prospecte. Cela vous fera gagner du temps en éliminant dès cette première étape les prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir en client. Par ailleurs, les résultats de vos recherches vous permettront de mieux connaitre les produits proposés par l’entreprise. Ainsi, vous serez mieux en mesure d’établir des relations avec le prospect.

Privilégiez les questions ouvertes

Il est important de noter que les questions ouvertes constituent un excellent moyen d’obtenir plus d’informations sur vos prospects et de développer une relation avec eux. Le but est, en effet, d’encourager votre prospect à parler de ses besoins, de ses problèmes et de ses envies, mais non de parler uniquement de vos produits. Vous pouvez, ensuite, adapter votre argumentaire aux réels besoins de vos prospects. Les questions ouvertes lors d’un cold calling vous permettront aussi de découvrir de meilleures façons de cibler vos prospects et d’améliorer vos services.

Gérez les objections de manière efficace

Les objections sont également très courantes lors d’une campagne de cold calling et peuvent décourager même les prospecteurs les plus talentueux. L’astuce est de transformer les objections de vos prospects en opportunité pour faire avancer votre campagne cold calling. Par exemple, à l’objection « pas le temps » vous pouvez démontrer que votre produit ou service vaut son temps. Dans le cas d’une objection due à un mécontentement, vous pouvez essayer d’en découvrir la raison et proposer une solution efficace.